FORCE DE VENTE EXTERNALISEE

L'évolution de ses équipes : un enjeu majeur

Les commerciaux ne veulent plus devenir managers !

Le métier de manager a toujours été difficile.

Pourquoi un rejet de cette fonction aujourd’hui plus qu’avant ?

Parce que le contexte a beaucoup changé. À la fin du XXe siècle, devenir manager était synonyme de tremplin professionnel, d’évolution positive de carrière, avec à la clé une belle augmentation salariale et un gravissement des échelons hiérarchiques.

Aujourd’hui, devenir manager n’ouvre pas toutes ces perspectives, loin de là…

Quelle serait la parade pour engager les commerciaux vers la voie managériale ?

Le système de rémunération des managers commerciaux doit être adapté à leur fonction, et la part variable liée à des objectifs d’ordre managérial. Si le rôle du manager commercial d’hier était de vérifier le taux de visite, le taux de transformation, ce n’est plus vraiment le cas aujourd’hui, du fait de l’autonomie croissante des commerciaux. Désormais, la principale fonction du manager commercial est de susciter l’engagement et la loyauté de ses forces de vente.

Mais il ne s’agit pas uniquement de valoriser la fonction de manager commercial par la rémunération. Une valorisation humaine est tout aussi importante. Les parcours de carrière doivent être plus cohérents. Les postes de manager ne doivent pas systématiquement être laissés aux meilleurs vendeurs, mais à ceux qui en ont l’envie et qui souhaitent se former à ce métier. Ce qui éviterait de voir des managers accepter leur nouveau poste presque par contrainte, par peur de dire non… »

Chez R&S FACTORY Force de Vente Externalisée, au-delà de l’accompagnement personnalisé et réel de chaque collaborateur, nous respecterons toujours le choix de carrière de ce dernier.

Ainsi, qu’il souhaite se professionnaliser/renforcer dans son poste initial (chef de secteurpromoteur), ou bien qu’il décide d’évoluer vers des postes d’encadrement (ou autres), nous aurons à cœur de mettre à la disposition de ceux-ci les moyens adaptés. Cela passera de fait, par l’acquisition de méthodes adaptées , de formations ciblées et de nouvelles expériences immersives.

La détection de ces souhaits se fera lors de l’accompagnement continu, et des évaluations semestrielles.

Article source ACTION CO du 11/01/2019

Un taux de rupture record en hypermarché sur 2017

Selon le baromètre ECR-IRI, le taux de rupture des hypermarchés en 2017 se monte à 7,1%, soit un manque à gagner de 1,249 milliard d’euros.

Les ruptures en rayon représentent un vrai fléau pour les distributeurs. Et malgré un travail assidu pour tenter de les limiter, le baromètre ECR-IRI révèle que le taux de rupture n’a fait qu’empirer depuis 2013…

 

 

Sur 2017, le taux de rupture totale (avérée et potentielle) se monte à 7,1%sur le PGCFLS  (+0,4 pt vs 2016). Si on converti ce pourcentage en argent, le manque à gagner atteint 1249 millions d’euros.

Même tendance pour toutes les enseignes

Parmi les produits concernés, l’épicerie sucrée fait figure de mauvais élève, même s’il « l’effet Beurre » pousse la contribution du Frais Libre-Service.

En effet, le taux de rupture de ce produit a atteint 34% début novembre pour un enjeu de chiffre d’affaires de 7,7% (vs 1,7% en 2016), soit un CA de 42 millions d’euros !

Comment organiser durablement une action anti_rupture ?

Vous pouvez mettre en place une équipe en Force De Vente externalisée dédiée de merchandiseur dont le rôle principal sera la lutte anti rupture.

Ces équipes aux horaires flexibles interviennent principalement avant ouverture afin de recadrer les rayons.

On peut organiser leurs actions de manière ponctuelle, en renfort d'une saisonnalité par exemple, ou de manière pérenne.

Article source LSA du 22/08/2018

Missions de la Force de Vente Externalisée:

Développer votre performance

La Force de Vente Externalisée est une méthode testée, éprouvée, consistant à confier totalement ou partiellement une fonction commerciale d’une entreprise vers un partenaire spécialisé dans ce secteur.

Nous parlerons ici des fonctions commerciales liées au terrain (du merchandising jusqu’à la direction commerciale).

La Force de Vente Externalisée est synonyme de « vrai partenariat », qui s’inscrit dans la durée, afin que les résultats soient forts et durables.

Les atouts de le Force de Vente Externalisée

Les thématiques travaillées par la Force de Vente Externalisée sont nombreuses:

  • veille concurrentielle, remontée d'informations

  • former et informer les interlocuteurs en points de ventes, magasins, agences

  • ​travailler les 4 P

    • accélérer la montée en Distribution Numérique d’une nouveauté rapidement, travailler la présence du fond de rayon

    • accroître votre part de linéaire

    • identifier des prix de vente incohérents

    • revendre les promotions natonales, régionales voire locales (sauvages)

    • mettre en place PLV & ILV

 

 

 

Qui va s’inscrire dans la durée avec la mise en place d’équipes commerciales dédiées

Pour renforcer vos équipes internes sur une période courte, renouvelable, pour des opérations ponctuelles

Qui permet à des industriels de s’unir pour couvrir efficacement et à moindre coût un front de vente

EFFICACE

Mutualisée ou dédiée

10% à 20% de visites en plus

Force_de_vente_mutualisée_R&S_FACTORY.pn
Force de vente commando R&S FACTORY roug
Force de vente permanente R&S FACTORY ro

La Force de Vente Externalisée est flexible, efficace & réactive.

Commerciaux internes et externes: bien expliquer les missions de la force de vente externalisée

La rencontre de commerciaux externes et internes est celle de deux mondes différents: d'une part des salariés de l'entreprise, habitués à leur quotidien et leur univers de vente et, d'autre part, l'équipe externe composée de "guerrier" de la vente devant s'adapter rapidement et être efficace quasi immédiatement.

C'est parfois un choc des cultures. Afin de ne pas laisser s'instaurer le doute, balisez le terrain au plus tôt, avant même l'arrivée de la force de vente externalisée.

Prenez le temps d'expliquer à vos commerciaux la mission de cette nouvelle équipe, rassurez les sur le fait que leur capacité à remplir leurs objectifs restent inchangés et accompagnez le changement.. 

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